アニメLabo 
こんにちは！
企業様向けに動画制作をしているアニメLaboの寺井です。
今回は動画マーケティングに関する記事となります。
ここが分かるようになれば動画施策の難易度が下がりますので、ぜひ活用してください。
この記事は初心者の方向け、かつ中小企業様向けに書いています。
今回の記事を3行でまとめるとこういったものです。
こんな内容を書いていきます。
〇動画担当になったけど、そもそも何をすればいいのか分からない
〇動画施策をどうすればいいか悩んでいる
〇動画マーケティングについて知りたい
〇効果が出やすい動画の考え方を知りたい
この記事を書いているのは当ブログ運営の寺井です。
制作者として企画ベースから打合せをし、そして動画制作をしながらも、動画に関わるお役立ち情報を発信しています！
アニメLaboの代表クリエイター：寺井
企業向け動画制作をしており、主にアニメや実写込みアニメの動画を制作。
制作だけでなくマーケティングの観点から動画活用のアドバイスも。
＜参考資格＞
VYOND認定、YouTube動画広告
＜ご対応実績一例（敬称略）＞
イオン同友店会、野村総合研究所、中小企業振興公社 他
目次
01.動画マーケティングとは
02.4つのステージと効果的な動画のポイント
03.4ステージのどこかに課題点が潜んでいる
04.ステージを無視した動画の難しさは恋愛に例えると･･･
05.それぞれのステージで何をすればいいのか？
06.ステージごとの動画内容一例
07.実際の動画事例
08.まとめ
何をした方が良いのかも大事ですが、やらない方がいいことも知っていただきたいと思っているためです。
1.動画マーケティングとは
まずはじめに、動画マーケティングとは「マーケティング施策で動画を使うもの」です。
具体的な施策の一例としてはこのようなものがあります。
- 商品を売るために、動画広告で興味を持ってもらう。
動画広告のリンクで無料プレゼントなどのLPへ誘導。 - 販売した商品についてお役立ち動画を制作し、お客様へアフターフォローする。
- 紙チラシなどで商品販売用LPに飛んでもらった後、セールス動画を見てもらう。
これらは動画マーケティングの1つ。
そうです、あくまでも施策の一つとして動画を使うだけであり、全てを動画で完結させるわけではありません。
動画マーケティングはあくまでも目的を達成するための手段です。
寺井
どんな施策を打つのか考えるポイントとして、「お客様がどんな風に見るのか」などお客様の状況を考えることが大切。
ただ、今回の記事では「動画」をメインにお話ししていきます。
2.4つのステージと効果的な動画のポイント
結論から申し上げますと、動画マーケティングのポイントは業種・業界関係なくこの4ステージに分類されます。
この4ステージの状況でそれぞれお客様がいらっしゃいます。
例えば、あなたの商品を全く知らない人に対してはまず「集客」のステージに上がってもらう（知ってもらう）ことが最優先。
また、一度商品を購入していただいたお客様には、「フォロー」をしてあげることで、再度の販売へとつなげていきます。
この様に、ステージごとにお客様の思考が異なるため、アプローチ方法を変えることが必要。
そして、効果的な動画のポイントは「このステージそれぞれに対して別々にアプローチしている動画内容か」です。
寺井
3.4ステージのどこかに課題点が潜んでいる
実際にこの4ステージを活用する際には、まず自社の現状を振り返り、その後4ステージと課題点とを照らし合わせてみましょう。
こんなステップで確認していくことをオススメします。
どこでお客様が商品を知って、どうやって連絡をしてもらい、その後購入までするのか。
そして、購入いただいたお客様には何をしているのか。
一連の行動を短くても大丈夫なので、文字起こししましょう。
書き起こししたものを4ステージに当てはめていきます。
例えば、Google広告（リスティング広告）で知ってもらう部分＝集客ステージです。
その後メールマガジンでのつながりなら教育ステージ。
こういった風に集客、教育、販売、フォローの4ステージに当てはめていきます。
例えば、リスティング広告のCV率（※）が平均と比べて明らかに低い、などです。
または一回購入してもらっても次の商品を中々買ってもらえない、継続して使ってもらえないという状況も考えられます。
（※CV率･･･コンバージョン率＝メールマガジン登録など、目標とした行動をした割合。Web上の場合はCV数÷クリック数×100で算出されることが多い）
集客が課題なのであれば、動画広告を考えてみる、といった検討ができます。
もっと具体的な例では、メールマガジンに登録してもらった後、販売ページに到達してもらえる人が少ないという課題なら、メールマガジンの内容について動画を挟んでみる、などの検討を。
繰り返しになりますが、別施策が有効なことは十分あります。
あれ、じゃあこの4ステージ全部を一つの動画でやればいいじゃん！
寺井
一つの動画で全部のステージに対応しようとすると、効果が出ない動画が出来上がる可能性大です！
4.ステージを無視した動画の難しさは恋愛に例えると･･･？
通常のマーケティングであれば、まずは紙チラシで知ってもらって～などと順序を踏みますが、そんな方でも「動画マーケティング」となった途端にいきなり1つの動画でやろうとしてしまうことも。
集客、教育、販売を一つの動画だけで対応･･･つまり。
こんな動画は非常に難易度が高く、ベテランの動画ライターやマーケターですら避けることも。
どれだけ難しいかを分かりやすくお伝えするために、マーケティング業界ではお客様の状況＝恋愛のようなものだ、という例えがありますから、この動画マーケティングでも恋愛に例えてみます。
まずはお互いが知らないところから開始。
集客ステージの前です。
2人の出会いが発生し、ちょっと気になるので連絡先を交換しました。
ここで集客ステージへ。
あの人が気になる！もっと知りたい！もっと連絡しよう！
教育ステージ。商品に関するお役立ち情報などを通じて興味関心を高めます。
連絡を重ね、ついに告白をし付き合うことになります。
販売ステージ。興味関心が高まり商品を購入してもらいました。
その後も2人の関係性は続きます。もちろんデートを重ねたり、その後結婚へと。
フォローステージ。販売後に継続的な情報提供などをし、再度販売につなげていくようにします。
もちろん、恋愛は容姿の好みなどもあります。
ですが、いきなり知らない人と出会ったその時に「あなたに興味があります！わたしと付き合ってください！結婚してください！」なんて言われても返答はNOの2文字。
恋愛は段階を踏んでいくことが一般的。
近年ではマッチングアプリが流行していますが、これもまず出会いの部分から開始ですよね。
その後はメッセージでやり取りをして、会ってデート。
これって動画マーケティングのステージと似ていませんか？
この様に、それぞれのステージにいるお客様全てに対して一つだけの動画で対応しようとすることは非常に難しいのです。
また、お客様の認知度も違うため企画・シナリオ難易度がすさまじい事に。
費用対効果の面からあまりオススメしません。
5.4ステージではそれぞれ何をすればいいのか？
続いてはステージごとの施策をどうすればいいのか、について。
ここでも恋愛に置き換えてみましょう。
町でいきなり出会った人に対して、結婚してくださいと言って成功する確率はいかほどのものかを考えていただければ、一般的には全く成功しないと言うお話しをしました。
恋愛を含め物事には順序があるように、マーケティングにも順序があります。
そして同じように、マーケティングの先にはお客様がいるのですから、恋愛と同じく「人」が相手です。
恋愛部分をもう少しビジネス側の言葉に変えつつ、動画マーケティングの4ステージに置き換えます。
- 連絡先をもらうことに注力する（集客）
- 連絡先をもらったら、好きになってもらえるよう努力する（教育）
- 付き合ってもらえるよう告白する（販売）
- 継続的に付き合ってもらったり、次のステージに進んでもらうよう努力する（フォロー）
更にビジネス側の言葉へと寄せていきます。
同じく上から集客・教育・販売・フォローの4ステージです。
- 販売をするための見込み客の連絡先を集める
- 見込み客の商品・サービスに対する興味関心を高める
- 興味関心が高まった見込み客に対し、販売する
- 商品の使い方やアフターフォローなどを提供、別商品の興味関心を高めるなど継続的な付き合い
寺井
続いては更に具体的な施策事例に移っていきます。
6.ステージごとの動画内容一例
4つのステージごとに動画マーケティングの施策一例をピックアップ。
活かせるものが無いかをご覧ください。
＜課題点の例＞
・リスト取りがうまくいかない
・オプトインページ（※1）のCVを増やしたい
＜解決策の例＞
・リスト取り用のLPへの誘導を動画広告で行う
・オプトインページのファーストビュー（※2）に動画を設置
＜オススメ動画の例＞
・理想と悲惨な現実、その違いとは？
・シンプルな悩み解決のオファー（※3）特化型
・競合が激しいスーパーなどの商品は紙チラシ＋短尺のオススメ商品動画
※1：オプトインページ･･･自社商品やサービスに興味がある人に対し、無料プレゼントなど価値を提供し、その代わりにメールアドレスなどの情報を教えてもらうためのページ。
※2：ファーストビュー･･･サイトで一番初めに表示されるもの。一番上。
※3：オファー･･･お客様に対して販売するときの条件や提案。今なら半額！、年間申込みで1か月分無料！など。
＜課題点の例＞
・メールマガジンから販売に行くまでの離脱率が高い
・「集客」した後にいきなり「販売」のステージにいっているため、教育部分が無い
＜解決策の例＞
・メールマガジンに動画を挟む
・見込み客にとってのお役立ち情報を動画化してYouTubeに投稿
＜オススメ動画の例＞
・やってはいけない〇〇
・〇〇をするメリット
・施設の内部紹介
・ストーリー型企業紹介
・お客様の声
＜課題点の例＞
・リスティング広告のクリックや教育部分も配置しているが、成約率が悪い
・他は悪くないけど、コンペに負けやすい
＜解決策の例＞
・プレゼンの途中に動画を入れ、他の営業マンも同じ文言の営業スタイルにする
・ネット上のファーストビュー下に販売用動画の設置
＜オススメ動画の例＞
・商品、サービスの紹介動画
はじめに得られるものを伝え、あるある課題～と展開し、導入しない場合の損失を後半で伝える
＜課題点の例＞
・お客様に購入してもらったらそれっきりになってしまう
・（サプリメントや塾など）継続して購入してもらえない
＜解決策の例＞
・商品やサービスのFAQ動画を配置する
・サプリメントなら、他の購入者の状況を伝える
・塾ならご両親向けに動画を撮影して送る
＜オススメ動画の例＞
・アフターフォロー、商品の使い方、FAQ
・お試し商品を購入してもらった後に、〇日続ければ～といった動画
・授業内容に関する簡易的なレポート動画
・既存顧客に他の商品を購入してもらうにはその商品用に「教育」の動画を作ると◎
7.実際の動画事例
「教育」ステージと「フォロー」部分は特にYouTube進出の企業が数多く存在しています。
分かりやすいチャンネル事例をご紹介します。
キャノンマーケティングジャパンでは、商品の使い方を実際の画面で解説。
この動画の他にもスキャナーへの用紙投入など様々な使い方動画があります。
実際の介護施設内部を紹介したり、イベントを紹介する動画をアップしています。
また、プロモーション動画では歌とダイジェスト画像で暖かい雰囲気が実際に伝わり、売り込み要素が全くないにも関わらず施設に対する興味関心が増します。
スマートフォンやＰＣでおなじみのAppleは、他機種から移行する方法についての解説動画や、スマートフォンを初期化する方法など、様々なサポート動画をアップしています。
8.まとめ
このようにそれぞれを分けて考えれば、動画マーケティングは意外とシンプルではないでしょうか。
自分が解決したいものが何かを考え、そのターゲットはどんな人か、どこにいそうかを決める。
その後にはじゃあどんな動画をやろうか、といった流れになります。
そして、動画マーケティングは結局のところこの4ステージをぐるぐる回していくことになります。
メモ用紙でも問題ありませんので、ぜひあなたの状況を4ステージに置き換えてみてください。
アニメLaboでは、動画マーケティングを踏まえた活用のお話しや、コンテンツ動画運用などをご対応しております。
動画に関するご相談は無料ですので、まずはあなたが抱えているお悩みだけでもお聞かせください。
